Например, идентичность ассортиментного портфеля отечественных производителей. Что получается на практике? Одно и тоже МНН выпускают несколько российских заводов, и порой количество предложений по одному МНН может достигать 15 заявок. Как поступить аптеке? Разумеется, она анализируют спрос и, как правило, старается иметь в ассортименте несколько наименований отечественных и импортных лекарственных препаратов, различных по цене, чтобы максимально соответствовать запросам пациентов. Таким образом, по большинству позиций воспроизведенных лекарств отечественные производители конкурируют между собой. К сожалению, в настоящее время существует негативная тенденция, когда многие российские производители концентрируются лишь на своих производственных возможностях, не задумываясь о расширении ассортимента лекарств, объясняя это нехваткой финансовых средств. Создается замкнутый круг: нет средств на разработку и продвижение – нет значительного объема продаж; нет продаж – нет средств для развития.
Законодательное ограничение размера выплат по маркетинговым соглашениям не даст желаемого результата для отечественных производителей, так как по-прежнему останется внутренняя конкуренция, при которой аптека должна будет сделать выбор между несколькими препаратами. Во внимание будут приниматься как цены, так и условия поставки, такие как длительность отсрочки платежа, наличие политики продаж со стороны производителя и пр. В настоящее время средняя оборачиваемость препаратов на фармрынке составляет 180 дней, складывающихся из логистики дистрибьюторов (лучший показатель по рынку 60 дней имеют только национальные дистрибьюторы) и оборачиваемости товарных запасов аптек. В крупных городах аптеки стараются добиться более быстрой оборачиваемости товарных запасов, но это возможно только по отдельным позициям, спрос на который устойчив на протяжении ряда лет и стабилен в течение всего года.
Количество аптек в крупных городах превышает аналогичные зарубежные показатели. Это является одним из факторов постоянного снижения рентабельности аптек. В результате аптеки вынуждены искать дополнительные источники финансирования, в том числе за счет заключения маркетинговых соглашений с производителями.
Инициаторы проекта направили свои действия исключительно на аптечные сети. При этом надо принять во внимание, что ТОП-3 сетей занимает всего 9,6 % фармрынка, ТОП-10 – 22 %. При этом часть аптечных сетей в юридическом понимании таковыми не является. Это маркетинговый союз нескольких аптек, где препараты закупаются вместе, но финансовые обязательства несет каждая аптека в отдельности. Безусловно, производителям выгоднее работать с крупными покупателями. В тоже время подавляющее большинство российских производств - являются средними или малыми предприятиями и их основной покупатель – региональные дистрибьюторы и аптеки…
В основе продаж лежит спрос, формируемый на уровне врачей и пациентов. Невозможно продать лекарств больше, чем его требуется для конкретного заболевания. Для того чтобы отечественный препарат стал востребованным и занял свое место на полке, необходимо, чтобы он соответствовал ряду критериев: был безопасным, эффективным, произведен в соответствии с GMP –стандартами. А чтобы комфортно чувствовать себя отечественному производителю, необходимо заботиться и о продуктовом портфеле, о спросах потребителя, о своих производственных мощностях…
Алтайская Екатерина, Московские аптеки.
